Občas počúvam diskusie manažérov a podnikateľov medzi sebou a s ich spolupracovníkmi. Niekedy ma prekvapí, aké množstvo otázok sa venuje veciam, ktoré nie sú vôbec dôležité a koľko času venujú títo vysoko postavení ľudia riešeniu operatívnych problémov, ktoré vyskakujú každý deň bez toho, aby sa riešila ich skutočná príčina.
Chýbajú strategické otázky, ale hlavne konkrétne kroky k úspešnej budúcnosti. Buď reagujeme na neočakávané problémy, alebo proaktívne pracujeme s príležitosťami a hľadáme svoju cestu do budúcnosti.
Tu je 100 otázok. Na koľko z nich máte odpovede? A sú vaše minulé odpovede ešte platné? Koľko ľudí sa venuje týmto otázkam? A koľko času majú na ich riešenie? Od čoho závisí vaša budúcnosť?
A. Pochopenie sveta zákazníka
- Aký je náš trh (veľkosť, rast/pokles, štruktúra, hráči, trendy)
- Ako je trh segmentovaný?
- Kto sú naši zákazníci?
- Kto sú naši nezákazníci a prečo od nás nekupujú?
- Aké majú hodnoty?
- Aké sú ich stratégie?
- Aké majú ciele?
- Čo robia a prečo?
- V akom prostredí používajú náš výrobok a službu?
- V akom nadsystéme používajú náš výrobok alebo službu?
- Aká je evolúčna fáza vývoja nášho výrobku/služby (S krivka)?
- Ako zákazníci používajú náš výrobok a službu?
- Akí sú?
- Ako merajú svoj výkon?
- Aké majú problémy?
- Aké majú potreby?
- O čom snívajú?
- Ako hodnotia našich konkurentov?
- Aké majú preferencie pri výbere a používaní nášho výrobku a služby (výkon, kvalita, spoľahlivosť, servis, cena a pod.)?
- Aké trendy sa prejavujú v ich živote a biznise?
- Aké prelomové technológie nastupujú v odvetví zákazníka?
- Kto sú kľúčové a vplyvné osoby vo svete zákazníkov?
- Aké sú pravidlá, normy a zákony vo svete zákazníkov
- Čo potrebujú naši zákazníci?
- Aké potreby zákazníci deklarujú?
- Aké majú skryté potreby, ktoré si neuvedomujú?
- Kde môžeme poskytnúť zákazníkovi najvyššiu hodnotu?
- Kde sa môžeme najviac pozitívne odlíšiť od konkurencie?
- Kde zaostávame za konkurenciou?
- Kde vieme dosiahnuť výnimočnosť na existujúcom trhu?
- Kde vieme vytvoriť nový trh?
- Ktoré neriešené problémy zákazníka vieme odstrániť?
- Ktoré nesplnené požiadavky a ciele zákazníka vieme naplniť?
- Ktoré nevyslovené sny, túžby a predstavy zákazníka vieme splniť?
- Na ktoré nové trhy alebo segmenty sa vieme dostať a čo preto musíme urobiť?
- Ako vieme zvýšiť cenu a maržu našej ponuky?
- Vieme zmeniť náš produkt na službu?
- Vieme premeniť našu alebo zákazníkovu nevýhodu na výhodu?
- Aké nové príležitosti sme našli v našom podnikateľskom modeli?
- Aké nové príležitosti sme našli v podnikateľskom modeli nášho zákazníka?
- Aké prelomové technológie chceme využiť v našom biznise?
- Aké benefity môžeme pridať do procesu zákazníka?
- Čo nové vieme poskytnúť zákazníkovi v oblasti servisu?
- Čo sa dá zjednodušiť v našom produkte, službe a podnikateľskom modeli?
C. Návrhy riešení
- Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe pridáme?
- Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe odstránime?
- Ktoré orgány a ich funkcie vo výrobku alebo službe zjednodušíme?
- Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe vylepšíme?
- Ktoré časti podnikateľského modelu zmeníme s ohľadom na produktivitu zákazníka, jednoduchosť, pohodlie a komfort, elimináciu rizika, zábavnosť, emócie a šetrnosť k životnému prostrediu v celom životnom cykle využitia nášho produktu a služby?
- Aké budú finálne moduly a komponenty nášho produktu?
- Aké materiály použijeme?
- Aké technológie použijeme?
- Aký bude výrobný systém?
- Aký bude nákupný a logistický systém?
- Aký bude distribučný a predajný systém?
- Ako budeme budovať vzťahy so zákazníkmi?
- Ako bude riešený obal?
- Aké sú potrebné certifikáty a povolenia?
- Ako budú riešené návody na obsluhu a zaškolenie používateľov?
- Ako zaistíme kvalitu a spoľahlivosť?
- Ako budeme sledovať spokojnosť zákazníkov?
- Ako budeme zaisťovať servis a služby zákazníkom?
- V čom je naše riešenie výnimočné?
- Ako ho budeme komunikovať zákazníkovi?
- Aká je cieľová cena ?
- Aké sú cieľové náklady?
- Vieme ako budeme udržiavať vytvorený konkurenčný náskok?
D. Prototypy
- Ako vieme rýchlo a lacno realizovať riešenie v prototype do hmoty?
- Ako budeme spolu so zákazníkom skúšať prototypy na experimentálnych alebo simulačných modeloch?
- Aké detaily, nedostatky a reakcie zákazníkov budme zbierať pri testovaní vzoriek v procese zákazníka?
- Ako budeme rýchlo opravovať, korigovať a optimalizovať testované prototypy?
- S akým zákazníkom budeme skúšať prototypy a nový biznis?
- Ako odskúšame nový biznis s vybraným zákazníkom?
- Aké kritériá použijeme pri rozhodovaní o vstupe do nového biznisu?
- Aké nízkonákladové technológie alebo kooperácie vieme využiť pre testovaciu sériu?
- Na aké workshopy po ukončení skúšok pozveme zákazníkov?
- Aký tím bude pripravovať nový biznis?
- Aké bude mať ciele, kompetencie a zodpovednosti?
- V akom rozsahu spustíme nový biznis v malom?
- Ktoré prvky podnikateľského modelu budeme testovať a ako?
- Ako budeme testovať citlivosť zákazníkov na cenu a kľúčové hodnoty produktu a služby?
E. Testy a udržateľnosť
- Je ziskovosť a návratnosť projektu dostatočná?
- Sú požadované investície reálne?
- Má vývoj dostatočné kapacity a znalosti na splnenie zadania?
- Je čas vývojového projektu a uvedenia na trh správny?
- Sú vykonané všetky návrhy na zmeny v interných a externých procesoch?
- Bola vykonaná analýza a eliminácia rizika produktu a kľúčových procesov?
- Bola zvládnutá príprava sériovej výroby a štandardizácia procesov?
- Sú všetky procesy stabilné?
- Dosahujú sa požadované štandardy kvality?
- Sú pripravené všechny marketingové, reklamné a obchodné aktivity?
- Je pripravený a odladený výrobný a logistický systém?
- Je pripravená distribúcia?
- Sú pripravené servis a služby zákazníkom?
- Máme v podniku potrebné znalosti?
- Je v podniku vytvorená dostatočná podnikateľská a inovačná kultúra?
- Máme zálohovaných kľúčových ľudí?
- Sme schopní udržať plánovaný rast biznisu?
- Existuje vo firme funkčný strategický inovačný procesy, ktorý premieňa príležitosti a nápady na nové biznisy?
- Máme vytvorený dostatočný inovačný ekosystém pre ďalší rozvoj znalostí a inovácií?
Sedel som nedávno s manažérmi Škoda Auto, Embraco a pripravujem stretnutia s ďalšími firmami na Slovensku, v Česku a vo Švajčiarsku. Baví ma baviť sa o budúcnosti, objavovať cesty a kráčať do nového sveta biznisu.
S mojimi partnermi v Škodovke – Janom Maško, Romanom Stupkom a Lubošom Malým
S priateľmi z Embraca v ateliéri Martina Tvarůžka
Čo s týmito otázkami?
Ľudia mi často na seminároch hovoria, že nevedia, čo majú robiť a ako na to. Uvedomujú si, že sa okolo nich dejú prevratné veci, ale nevedia ich uchopiť. Často sa reaguje na problémy, skúšajú sa rôzne nápady, ale zostáva sa na povrchu a veci sa nedoťahujú do konca. Som zástanca akcie, nie vysedávania, prezentovania a analyzovania. Každá akcia však potrebuje určitú prípravu. Pripravil som 4 dňový cyklus workshopov, ktorý nás může posunúť ďalej. Jeho výsledok závisí od aktivity a spolupráce majiteľov a manažérov firmy a na konci, po 2 – 4 mesiacoch, máme vyjasnený smer a priority, ale aj manuál a podklady, o ktoré sa dá oprieť v ďalších krokoch zmeny.
Tu je postup:
4 stretnutia najvyššieho manažmentu spoločnosti s odstupom 2-4 týždne
Vedenie tímu: Ján Košturiak
Program:
1. Analýza trendov a strategické smerovanie
- Všeobecné transformačné trendy a ich dôsledky na náš biznis
- Trendy v našom biznise
- Prelomové technológie, materiály a biznis modely, ktoré majú vplyv na náš biznis
- Inšpirácie z iných oborov
- Čo sledovať? Čo skenovať a skúšať? Do čoho investovať?
- Úlohy, závery, akcie
2. Analýza trhu a zákazníkov
- Trhy – potenciál, konkurencia, trendy
- Zákazníci a nezákazníci (potreby a zdroje)
- Čo robia a hľadajú naši zákazníci a za čo sú ochotní platiť?
- Ako skenovať zákazníkov, komunikovať s nimi a obsluhovať ich?
- Úlohy, závery, akcie
3. Výnimočná hodnota pre zákazníka
- Produkt, príslušenstvo a služby
- Odlíšenie sa od konkurencie, konkurenčná výhoda, výnimočnosť
- Hodnotová krivka
- Zmeny v podnikateľskom modeli
- Úlohy, závery, akcie
4. Procesy, organizácia a akčné plány zmien
- Zmeny v organizácii a v procesoch
- Výber lídrov
- Projekty zmien a akčné plány
- Úlohy, závery, akcie
Komentáre pre Ján Košturiak
Hanka, Janka a Majka
Mily Janko. Poznam presne taku Janku a aj Majku. ...
Veci sa menia
Ďakujem Vám za názor. Snažím sa politike vyhýbať a ak ...