Otázky o budúcnosti

Občas počúvam diskusie manažérov a podnikateľov medzi sebou a s ich spolupracovníkmi. Niekedy ma prekvapí, aké množstvo otázok sa venuje veciam, ktoré nie sú vôbec dôležité a koľko času venujú títo vysoko postavení ľudia riešeniu operatívnych problémov, ktoré vyskakujú každý deň bez toho, aby sa riešila ich skutočná príčina.

Chýbajú strategické otázky, ale hlavne konkrétne kroky k úspešnej budúcnosti. Buď reagujeme na neočakávané problémy, alebo proaktívne pracujeme s príležitosťami a hľadáme svoju cestu do budúcnosti.

Tu je 100 otázok. Na koľko z nich máte odpovede? A sú vaše minulé odpovede ešte platné? Koľko ľudí sa venuje týmto otázkam? A koľko času majú na ich riešenie? Od čoho závisí vaša budúcnosť?

A. Pochopenie sveta zákazníka

  • Aký je náš trh (veľkosť, rast/pokles, štruktúra, hráči, trendy)
  • Ako je trh segmentovaný?
  • Kto sú naši zákazníci?
  • Kto sú naši nezákazníci a prečo od nás nekupujú?
  • Aké majú hodnoty?
  • Aké sú ich stratégie?
  • Aké majú ciele?
  • Čo robia a prečo?
  • V akom prostredí používajú náš výrobok a službu?
  • V akom nadsystéme používajú náš výrobok alebo službu?
  • Aká je evolúčna fáza vývoja nášho výrobku/služby (S krivka)?
  • Ako zákazníci používajú náš výrobok a službu?
  • Akí sú?
  • Ako merajú svoj výkon?
  • Aké majú problémy?
  • Aké majú potreby?
  • O čom snívajú?
  • Ako hodnotia našich konkurentov?
  • Aké majú preferencie pri výbere a používaní nášho výrobku a služby (výkon, kvalita, spoľahlivosť, servis, cena a pod.)?
  • Aké trendy sa prejavujú v ich živote a biznise?
  • Aké prelomové technológie nastupujú v odvetví zákazníka?
  • Kto sú kľúčové a vplyvné osoby vo svete zákazníkov?
  • Aké sú pravidlá, normy a zákony vo svete zákazníkov
  • Čo potrebujú naši zákazníci?
  • Aké potreby zákazníci deklarujú?
  • Aké majú skryté potreby, ktoré si neuvedomujú?

tabulkaB. Definovanie príležitostí

  • Kde môžeme poskytnúť zákazníkovi najvyššiu hodnotu?
  • Kde sa môžeme najviac pozitívne odlíšiť od konkurencie?
  • Kde zaostávame za konkurenciou?
  • Kde vieme dosiahnuť výnimočnosť na existujúcom trhu?
  • Kde vieme vytvoriť nový trh?
  • Ktoré neriešené problémy zákazníka vieme odstrániť?
  • Ktoré nesplnené požiadavky a ciele zákazníka vieme naplniť?
  • Ktoré nevyslovené sny, túžby a predstavy zákazníka vieme splniť?
  • Na ktoré nové trhy alebo segmenty sa vieme dostať a čo preto musíme urobiť?
  • Ako vieme zvýšiť cenu a maržu našej ponuky?
  • Vieme zmeniť náš produkt na službu?
  • Vieme premeniť našu alebo zákazníkovu nevýhodu na výhodu?
  • Aké nové príležitosti sme našli v našom podnikateľskom modeli?
  • Aké nové príležitosti sme našli v podnikateľskom modeli nášho zákazníka?
  • Aké prelomové technológie chceme využiť v našom biznise?
  • Aké benefity môžeme pridať do procesu zákazníka?
  • Čo nové vieme poskytnúť zákazníkovi v oblasti servisu?
  • Čo sa dá zjednodušiť v našom produkte, službe a podnikateľskom modeli?

C. Návrhy riešení 

  • Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe pridáme?
  • Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe odstránime?
  • Ktoré orgány a ich funkcie vo výrobku alebo službe zjednodušíme?
  • Ktoré funkcie vo výrobku alebo službe vylepšíme?
  • Ktoré časti podnikateľského modelu zmeníme s ohľadom na produktivitu zákazníka, jednoduchosť, pohodlie a komfort, elimináciu rizika, zábavnosť, emócie a šetrnosť k životnému prostrediu v celom životnom cykle využitia nášho produktu a služby?
  • Aké budú finálne moduly a komponenty nášho produktu?
  • Aké materiály použijeme?
  • Aké technológie použijeme?
  • Aký bude výrobný systém?
  • Aký bude nákupný a logistický systém?
  • Aký bude distribučný a predajný systém?
  • Ako budeme budovať vzťahy so zákazníkmi?
  • Ako bude riešený obal?
  • Aké sú potrebné certifikáty a povolenia?
  • Ako budú riešené návody na obsluhu a zaškolenie používateľov?
  • Ako zaistíme kvalitu a spoľahlivosť?
  • Ako budeme sledovať spokojnosť zákazníkov?
  • Ako budeme zaisťovať servis a služby zákazníkom?
  • V čom je naše riešenie výnimočné?
  • Ako ho budeme komunikovať zákazníkovi?
  • Aká je cieľová cena ?
  • Aké sú cieľové náklady?
  • Vieme ako budeme udržiavať vytvorený konkurenčný náskok?

D. Prototypy

  • Ako vieme rýchlo a lacno realizovať riešenie v prototype do hmoty?
  • Ako budeme spolu so zákazníkom skúšať prototypy na experimentálnych alebo simulačných modeloch?
  • Aké detaily, nedostatky a reakcie zákazníkov budme zbierať pri testovaní vzoriek v procese zákazníka?
  • Ako budeme rýchlo opravovať, korigovať a optimalizovať testované prototypy?
  • S akým zákazníkom budeme skúšať prototypy a nový biznis?
  • Ako odskúšame nový biznis s vybraným zákazníkom?
  • Aké kritériá použijeme pri rozhodovaní o vstupe do nového biznisu?
  • Aké nízkonákladové technológie alebo kooperácie vieme využiť pre testovaciu sériu?
  • Na aké workshopy po ukončení skúšok pozveme zákazníkov?
  • Aký tím bude pripravovať nový biznis?
  • Aké bude mať ciele, kompetencie a zodpovednosti?
  • V akom rozsahu spustíme nový biznis v malom?
  • Ktoré prvky podnikateľského modelu budeme testovať a ako?
  • Ako budeme testovať citlivosť zákazníkov na cenu a kľúčové hodnoty produktu a služby?

E. Testy a udržateľnosť

  • Je ziskovosť a návratnosť projektu dostatočná?
  • Sú požadované investície reálne?
  • Má vývoj dostatočné kapacity a znalosti na splnenie zadania?
  • Je čas vývojového projektu a uvedenia na trh správny?
  • Sú vykonané všetky návrhy na zmeny v interných a externých procesoch?
  • Bola vykonaná analýza a eliminácia rizika produktu a kľúčových procesov?
  • Bola zvládnutá príprava sériovej výroby a štandardizácia procesov?
  • Sú všetky procesy stabilné?
  • Dosahujú sa požadované štandardy kvality?
  • Sú pripravené všechny marketingové, reklamné a obchodné aktivity?
  • Je pripravený a odladený výrobný a logistický systém?
  • Je pripravená distribúcia?
  • Sú pripravené servis a služby zákazníkom?
  • Máme v podniku potrebné znalosti?
  • Je v podniku vytvorená dostatočná podnikateľská a inovačná kultúra?
  • Máme zálohovaných kľúčových ľudí?
  • Sme schopní udržať plánovaný rast biznisu?
  • Existuje vo firme funkčný strategický inovačný procesy, ktorý premieňa príležitosti a nápady na nové biznisy?
  • Máme vytvorený dostatočný inovačný ekosystém pre ďalší rozvoj znalostí a inovácií?

Sedel som nedávno s manažérmi Škoda Auto, Embraco a pripravujem stretnutia s ďalšími firmami na Slovensku, v Česku a vo Švajčiarsku. Baví ma baviť sa o budúcnosti, objavovať cesty a kráčať do nového sveta biznisu.

IMG_7724

S mojimi partnermi v Škodovke – Janom Maško, Romanom Stupkom a Lubošom Malým

IMG_7730

S priateľmi z Embraca v ateliéri Martina Tvarůžka

 Čo s týmito otázkami?

Ľudia mi často na seminároch hovoria, že nevedia, čo majú robiť a ako na to. Uvedomujú si, že sa okolo nich dejú prevratné veci, ale nevedia ich uchopiť. Často sa reaguje na problémy, skúšajú sa rôzne nápady, ale zostáva sa na povrchu a veci sa nedoťahujú do konca. Som zástanca akcie, nie vysedávania, prezentovania a analyzovania. Každá akcia však potrebuje určitú prípravu. Pripravil som 4 dňový cyklus workshopov, ktorý nás může posunúť ďalej. Jeho výsledok závisí od aktivity a spolupráce majiteľov a manažérov firmy a na konci, po 2 – 4 mesiacoch, máme vyjasnený smer a priority, ale aj manuál a podklady, o ktoré sa dá oprieť v ďalších krokoch zmeny.

Tu je postup:

4 stretnutia najvyššieho manažmentu spoločnosti s odstupom 2-4 týždne

Vedenie tímu:           Ján Košturiak

Program:

1. Analýza trendov a strategické smerovanie

  • Všeobecné transformačné trendy a ich dôsledky na náš biznis
  • Trendy v našom biznise
  • Prelomové technológie, materiály a biznis modely, ktoré majú vplyv na náš biznis
  • Inšpirácie z iných oborov
  • Čo sledovať? Čo skenovať a skúšať? Do čoho investovať?
  • Úlohy, závery, akcie

1

2. Analýza trhu a zákazníkov

  • Trhy – potenciál, konkurencia, trendy
  • Zákazníci a nezákazníci (potreby a zdroje)
  • Čo robia a hľadajú naši zákazníci a za čo sú ochotní platiť?
  • Ako skenovať zákazníkov, komunikovať s nimi a obsluhovať ich?
  • Úlohy, závery, akcie

2

 3. Výnimočná hodnota pre zákazníka 

  • Produkt, príslušenstvo a služby
  • Odlíšenie sa od konkurencie, konkurenčná výhoda, výnimočnosť
  • Hodnotová krivka
  • Zmeny v podnikateľskom modeli
  • Úlohy, závery, akcie

3

4. Procesy, organizácia a akčné plány zmien 

  • Zmeny v organizácii a v procesoch
  • Výber lídrov
  • Projekty zmien a akčné plány
  • Úlohy, závery, akcie

4